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怎样打造导购团队店面

2010-9-25 17:41| 发布者: A030| 查看: 1435| 评论: 0|来自: 六八建材

摘要: 最近由于工作原因,笔者在北方某城市负责了A品牌家具和B品牌建材的市场运作,作为市场总负责人,从市场最初的选人到育人、用人、留人都是我一手负责,尤其是导购方面更是费尽心机,到目前为止仅三个月的时间就打造了 ...


育人是基础  

记得有人说过这样一句话“优秀的人员是带出来的,不是招来的”,对这句话我是十分认可的,而且我也是这样做的。在市场中我们招聘的人员是形形色色的,不管是有行业经验的还是没有行业经验的,新进入的员工肯定不能直接上岗录用,而是经过前期的培训后再在实战中逐步培养起来的。对于新员工的培育笔者采用了如下步骤和方式:

第一、提升导购信心,给予希望。没有希望就会绝望,在导购刚刚进入一个新的企业或商场时都会关注“前途”和“钱途”,这是人类生存的两大支柱。笔者把自己的从业经历、公司创办的经历、公司的发展目标和长远规划进行了细致的讲解,然后将导购个人与公司的发展紧密联系在一起,听得他们热血沸腾,各个摩拳擦掌准备大干一场。

第二、系统学习本公司的各项规章制度和企业文化。大公司有大公司的制度与文化,小公司也有小公司的制度与文化,麻雀虽小五脏俱全,学习的目的是给新入员工换思想。由于每个导购的人生经历和从业经历是不一样的,她们所接受的企业思想和理念也存在很大差别,对公司的管理制度和文化有着不同的理解,急需积极引导或打破重组。一个人进入一家企业或商场首先就要接受其管理理念,只有思想统一了才可能有战斗力,才能谈团队凝聚力。

第三、系统学习标准的商场接待礼仪。以前也听过很多名师讲过的礼仪课程,从内容上讲也很受用,但过于笼统,在这里我们提炼了商场导购的核心礼仪要点,如站、立、坐、行、蹲、接打电话、服装服饰穿戴等。礼仪学习立足于“训练”和“检查”,每日练,随时查,做到随时、随事、随地、随人纠正,通过一个多月的操练这些导购和刚进入时相比明显换了一个人,不仅形象提升了,气质也提升了。

第四、系统学习行业知识。发现很多公司在培训时只关注自己,不关注他人,没有对行业知识进行全面掌握,导致的结果就是王婆卖瓜自卖自夸,不仅很难抓住顾客反而让顾客认为你在吹牛,从而引起顾客的警惕并产生逆反心理。在培训中我们从各种网站和公司的材料中总结了大量的行业知识,供导购阅读和学习,然后再专门学习自己品牌知识与卖点,做到先面后点,点面结合。此举极大的丰富了导购的知识面,使她们在面对顾客时有话说,能轻松化解顾客提出的异议,也为打造导购的“专家”形象奠定了基础。

第五、知识点的考试与考核。本点本应并入上一点,但由于其太重要了所以单独列一点出来。提升执行力的一个重点就是考核,归结到这里,对导购学习结果的检验也是考核,只培训不检查,只规定不检查都是不可取的,只有通过经常的检查才能保证结果的达成和目标的实现。对导购行业知识和产品知识、卖点的培训无需培训师或经理长篇大论的宣讲,只需提炼出重点,讲解关键点即可,后面的程序就是在规定的时间内进行考试,先闭卷再开卷然后再闭卷,每考完一次都要详细的讲解一次,帮助导购找出她们的薄弱点,同样一份试卷可能要考两次甚至三次,基本目的就是能让导购牢记于心,用自己的语言表达出来。

第六、销售技巧的讲解与演练。技巧的讲解是每个公司或品牌培训中必不可少的环节,也是核心内容,但销售技巧的学习不是“听”来的,而是“练”出来的。在空余时间笔者组织了多次模拟训练,由不同的导购扮演“顾客”,相互之间讲解,而后一起分析点评,在训练中迅速掌握和熟练了销售技巧与产品知识,全体人员都感慨万千。

第七、现场分析。既是管理者也是训练者,笔者每周都会抽一到两天的时间在商场蹲点,目的是亲自观察导购如何在现实中接待顾客给顾客讲解,每接待完一个顾客几个人就围在一起分析刚才的顾客和导购,从中找出薄弱环节进行分析汇总。对导购销售技能的培训我们并没有完全统一,而是针对不同导购的现有模式进行调整与提升,尽可能的发挥她们的长处与优势。

第八、市场调研。在导购进入商场的前期我们会安排2-3天的市场调研时间,提前制定调研表、调研品牌和调查报告模板,而后安排她们进入各建材家具市场以顾客的身份去调研,调研完毕后填写调查表和总结报告,分析各自发现了什么,学到了什么,做到知己知彼。两周之内再次进行一次调查,这时由于她们本身已经具备了一定的产品知识和技巧,所观察和了解的会更加清晰。

第九、周报的巧妙运用。作为商场的导购,每个人每周都要上交一份周报,周报分为两部分,前部分是对客流的统计、商场问题的发现与解决和改善提案,后部分是对顾客常提问题和较难回答问题的汇总。每周二上午必须及时提交周报,在上交后两日内笔者将对各种问题进行分析与解决,扫除日常障碍。周报对及时发现问题和解决问题起到了非常重要的作用。

以上几点只是对目前育人方面的简单概括,在后期我们还将建立一套学习机制,并培养自己的培训师,把培训日常化、常规化、高效化。

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