如何开发客户资源

如何开发客户资源

　　将客户编成一个网络。赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。美国汽车推销大王乔吉拉德有一个著名的250定律，他通过细心的观察发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近的。关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于生意人来说，这250个正是你的客户网的基础，是你的财富。
营销员应具备的基本技能
营销人员的基本技能是指营销人员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展营销工作，正确处理营销过程中出现的各种问题，必然要求营销人员掌握一定的营销技巧工作，并且能够很好地加以运用。

    有一位大房地产公司的高级行政人员的秘书小姐，她在工作可使她有机会接触各行业的人士，而这些人士都是有一定地位和收入。秘书小姐将这些人士整理成一份详细的网络表，并按行业、性别、职务做类别划分，这样日积月累，一目了然。然后她发现很多直销货品可以进行推销，玉石便在工余按图索翼，利用自己的网络展开直销货品的推销，居然大获其利。有的直销公司还向她购买她的客户网通讯资料。如何建立起一张良好的客户网呢？这是我们都面临着的一个问题，这就是需要我们努力让客户介绍更多的客户给你。

   开发客户资源1、将客户组织化。可以利用一些时间，将所有的客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹，搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，打击虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有客户相互之间已经认识，你这样使他们有聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，是公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。此后，还可以重复举办这种集体化的活动，甚至，可以借此成立某某会、某某团、使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。但是需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
营销员应具备的基本技能
营销人员的基本技能是指营销人员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展营销工作，正确处理营销过程中出现的各种问题，必然要求营销人员掌握一定的营销技巧工作，并且能够很好地加以运用。

   开发客户资源2、与客户成为知心朋友。我们都知道：“朋友无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你的无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。同事时，当你在和他们谈不高兴地事时，特别是工作上的困难时，他很可能帮会主动帮助你，介绍新的客户与你认识或是帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。

   开发客户资源3、客户网要经常更新血液。客户网事经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关心极深，但是却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当做出取舍了。如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时候你将失去两个客户。如果取乙，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。

   在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户在挖掘客户，这是所有推销高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。当你一旦建立起一个良好的客户网，并能驾驶这张网良性运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有的“财神爷”的口袋都是向你开着的。

 营销员要寻找一切机会学习